Zašto ne dobijamo ono što želimo?

Detalji

Mnogo puta u životu našli smo se u situaciji kada nam je bilo veoma važno da ostvarimo ono što smo želeli i naumili, bilo da na poslu pokušavamo da plasiramo ideju, prodamo proizvod ili uslugu, ili pak rešavamo lični ili porodični problem. Koliko se puta dogodilo, da ne uspevajući da postignemo cilj ili razrešimo problem onako kako smo zamislili, sami sebi postavimo pitanje: ''Zašto nisam dobio ono što sam želeo''?

Neki ljudi uspevaju da u komunikaciji sa drugima ostvare ono što naume, nailazeći kod druge strane na razumevanje, dobijajući pozitivan odgovor, priznanje ili akciju – ukoliko su je očekivali. Drugi, pak, u tome ne uspevaju! U čemu je tajna onih uspešnih, a gde prave greške oni koji nemaju uspeha?

Uspešni su oni koji su zahvaljujući znanju i veštinama koje poseduju - KONSTRUKTIVNI. Oni dobro poznaju sebe, ali istovremeno vode računa o drugima. Jasni su, odlučni i uverljivi u komunikaciji, svojim namerama i postupcima.

Drugi, koji mogu biti isto toliko inteligentni, ne uspevaju da ostvare svoje ciljeve, bilo zato što su AGRESIVNI, tako da njihov zahtev više liči na ogoljen napad pred kojim druga strana ustukne spremna na odbranu, bilo da su DEFANZIVNI, povučeni ili snishodljivi, zbog čega njihov inače dobar i opravdan zahtev ne bude prihvaćen.

1. NE KAŽEMO JASNO ŠTA ŽELIMO

Koliko se često dešava da je nama savršeno jasno šta želimo, ali da to nije jasno našem sagovorniku?

Jedan od osnovnih zakona percepcije koji ljudi često prenebregnu je jedinstvenost percepcije i interpretacije svake individue. Na ovu činjenicu, u komunikaciji sa svojim sagvornicima zaborave i veoma iskusni menadžeri ili prodavci. Treba imati na umu da drugi ljudi ne moraju da vide stvari onako kako ih mi vidimo. Zbog toga je potrebno dobro osmisliti i isplanirati svoj nastup u komunikaciji sa drugom osobom, kako bi joj naš zahtev bio jasan, precizan i nedvosmislen.

2. NISMO DOVOLJNO DIREKTNI

Dešava se takođe da osoba od koje očekujemo da nam učini uslugu, ispuni zahtev ili kupi naš proizvod, uslugu ili ideju, posle razgovora ostane sa nedoumicom: ''Šta se od mene očekuje?''. Jednostavno – nismo dovoljno direktni! Zabluda je mišljenje da će ''dugačka'' priča i mnogo reči sami po sebi razjasniti šta mi to zapravo hoćemo. Slikovito rečeno, ''kružimo oko mesta za sletanje, ali nikad ne sletimo!''.

Greška je opet u nedovoljnoj pripremi za razgovor. Onoliko koliko smo sami dobro pripremljeni i spremni da budemo direktni u razgovoru, toliko će biti spreman i naš sagovornik da ''čuje'' ono što imamo da mu saopštimo.

3. BOJIMO SE DA ZATRAŽIMO

Vrlo često nedostatak samopouzdanja ili vere u sopstvene sposobnosti blokira ljude da sagovorniku upute efikasan zahtev. Sumnja u sopstvene mogućnosti ili strah od autoriteta, koji se u komunikaciji lako oseti, stvaraju loš ''imidž'', što znatno otežava uspešan završetak. Pitanja koji ovakvi ljudi postavljaju sami sebi tipa ''Šta ako kažem nešto što ne treba?'', ''Šta će pomisliti o meni ako to zatražim?'', ''Da li ću samo stvoriti probleme ovim zahtevom?'', mogu samo smanjiti samopouzdanje i doneti nesigurnost.

Treba voditi računa da subjektivni stavovi ili zaokupljenost mogućim nepovoljnim sledom događaja, mogu napraviti veću štetu od bilo kakave reakcije sagovornika. Na kraju krajeva, najgore što se može dogoditi je da vaš razuman i dobro osmišljen zahtev bude odbijen.

4. NE KOMUNICIRAMO - ZAŠTO NEŠTO TRAŽIMO?

Propust da kažemo ili objasnimo zašto ili zbog čega postavljamo zahtev, može kod druge strane ostaviti utisak da je u pitanju naš hir ili lični, sebični interes. Takav osećaj može kod osobe koja treba da odgovori na zahtev stvoriti negativnu reakciju i otpor, posle čega sledi odbijanje.

Niče je lepo rekao ˝Onaj koji zna ZAŠTO živi, može da se nosi sa svakim KAKO˝. Zanti zašto se nešto traži daje sigurnost i stabilnost osobi koja postavlja zahtev, a olakšava donošenje odluke osobi koja treba da je donese.

5. NE KOMUNICIRAMO - ZAŠTO ZASLUŽUJEMO ONO ŠTO TRAŽIMO?

Ljudima od autoriteta koji donose odluke, prilazi mnogo ljudi sa različitim zahtevima. Da bi se naš zahtev razlikovao od mnoštva drugih, i da bi mu se poklonila pažnja koju zaslužuje, potrebno je pravovremeno staviti do znanja osobi koja odlučuje – argumentima i referencama, da mi zaista zaslužujemo da se naš zahtev ozbiljno razmotri, i posle toga usvoji.

6. NEPOŠTOVANJE ILI KRITIČKI STAV PREMA OSOBI KOJA TREBA DA USVOJI ZAHTEV

Veoma je teško sakriti negativan stav koji jedna osoba ima prema drugoj. Verbalni ili neverbalni signali koje šaljemo mogu nas odvesti u neželjenom pravcu. Pokazivanje antipatije, netrpeljivosti, superiornosti i dominacije, daje ''boju i ukus'' svakoj komunikaciji – i proizvodi negativan rezultat.

Pravi put je uspostavljanje ravnopravnog, otvorenog i korektnog odnosa sa drugim ljudima.

7. POKAZUJEMO OKLEVANJE

Pristupi u stilu: ''Možda ne bi trebalo ovo da tražim'', otkriva slabost i sumnju u sebe, što može da sruši i najbolju ideju. Takvo oklevanje ''telegrafski'' šalje poruku da ni sami ne verujemo u svoju ideju, što za posledicu ima loš rezultat.

8. SAMO DAJEMO RAZLOGE ZA ODBIJANJE ZAHTEVA

Neki ljudi predstave svoj zahtev na način da sami daju povod za njegovo odbijanje. Npr. ''Verovatno imate razloge da ne prihvatite moj zahtev'' ili ''Znam da vam je teško ovo da prihavtite''... Dobra prezentacija vašeg zahteva sigurno ne podrazumeva da sami navodite razloge za njegovo neprihvatanje. Računajte da će biti prepreka i spremite se da ih otklonite, ali nemojte ih sami sebi unapred postavljati.

9. NE POKAZUJEMO DA POPTUNO I ˝SVIM SRCEM˝ STOJIMO IZA ZAHTEVA

Sigurno da činjenice i logika igraju presudnu ulogu prilikom prihvatanja ili odbijanja nekog zahteva, ali ako je objašnjenje praćeno entuzijazmom i iskrenom verom u ispravnost svog stava, zahtev je na dobrom putu da bude usvojen. U suprotnom, reči izlaze iz usta, ali nema tona, izraza lica, gestikulacije daju dodatnu snagu argumentima.

Drugačije rečeno, potrebna je pojačana doza adrenalina da osnaži dobru ideju. Unošenjem pozitivnih emocija u razgovor, postoji mogućnost da se podstaknu ista takva osećanja sagovornika, što je nesumnjivo pozitivno.

10. PROPUST DA SE ISPITAJU USLOVI POD KOJIMA BI ZAHTEV MOGAO BITI PRIHVAĆEN

Osnovni razlog odbijanja može biti propust da se sazna mišljenje sagovornika. U uslovima kada postoje teškoće, a insistira se samo na svojim stavovima, pritom zanemarujući mišljenje sagovornika, teško da će se doći do alternativa koje predstavljaju osnovu za moguće prihvatanje zahteva. Kroz interakciju i razmenu informacija i mišljenja obe strane, moguće je doći do pozitivnog rešenja. Onaj koji postavlja zahtev treba da dodatnim naporom (npr. postavljanjem pitanja) uključi drugu stranu i time otvori put za uspešan završetak.

11. POREĐENJE SA DRUGIM, PRETHODNO ODBIJENIM ZAHTEVOM

Jedan od sigurnih načina da zahtev bude odbijen je reći: ''Možda ste ranije odbili druge kad su ovo tražili, ali...'', ''Možda vam ovo izgleda jako poznato''. Poredeći svoj zahtev sa onim koji je ranije odbijen, sami sebe stavljate u lošu poziciju. Stara, ranije odbijena ideja može biti prihvaćena samo ako je sa entuzijazmom predstavljena na nov način.

12. PRITISAK I PRETNJE SU KONTRAPRODUKTIVNI

Čak i kada duboko verujemo u svoju ideju, proizvod ili uslugu, moramo voditi računa da je predstavimo na način koji neće ugroziti autoritet ili poziciju sagovornika.

''Ukoliko ne prihvatite moj zahtev, vi ćete biti odgovorni za posledice''

''Moraću nešto sam da preduzmem, ukoliko...''

''Kompanija će doživeti neuspeh, ako...''

Ovakav pristup dovešće sagovornika u defanzivu, zbog čega će on steći negativnu sliku ne samo o zahtevu, već i o ličnosti koja takav zahtev postavlja.

13. PROPUST DA SE SAGOVORNIK KONSULTUJE U VEZI SA ZAHTEVOM

U svom entuzijazmu za sopstvenu kreaciju, lako se može zaboraviti da naši razlozi ne moraju biti i razlozi druge strane, odnosno da nisu dovoljno ubedljivi za sagovornika. Zbog toga, treba pružiti priliku da u razgovoru sagovornik iznese svoje razloge, koji nekad mogu biti bolji od već postojećih.

Ne treba uskratiti pravo drugima da daju svoj doprinos poboljšanju i usavršavanju ideje. Ovako otvorena i dobra komunikacija imaće dobar ishod, jer su ljudi po prirodi više zainteresovani i angažovani kada sami učestvuju i daju doprinos u jednom projektu.

Umete li da prodate svoje ideje?

Bez obzira kojim se poslom bavite, vaše ideje ne vrede mnogo ukoliko ne umete uspešno da ih plasirate. Sposobnost da se ljudi uvere u vrednost vaših ideja je jedna od ključnih menadžerskih veština.

TEST:
Zamislite da visokom menadžmentu treba da predstavite važan projekat. Kako će se ponašati u sledećim situacijama? Zaokružite jedan odgovor.

Prilikom detaljnog planiranja vaše prezentacije, posebno ćete obratiti pažnju na:
1. Vreme održavanja prezentacije
2. Veličinu prostorije i uslove u kojima će se održati sastanak
3. Moguće reakcije prisutnih na vaš predlog
Pozvani ste da izložite svoj predlog. Započećete:
1. Time što ćete ispričati aktuelan vic
2. Reći ukratko šta je vaš predlog i istaknuti na kojI način ćete ga izložiti
3. Uveriti slušaoce da vaša ideja nije toliko komplikovana kao što na prvi pogled izgleda
Prilikom detaljnog objašnjenja vašeg predloga, na šta ćete posebno skrenuti pažnju?
1. Na smanjenje predviđenih troškova
2. Na slabosti i probleme koje nosi trenutna situacija, i razloge zbog kojih je potrebna brza reakcija
3. Koja su dodatna sredstva potrebna da bi se ideja sprovela
Kada objašnjavate svoj predlog, da li ćete se:
1. Posebno osvrnuti na tehničke detalje
2. Istaknuti prednosti, potkrepljene sa što više činjenica
3. Naglasiti da je u pitanju potpuno nov pristup
Kada saopštavate važne brojeve ili složene tehničke podatke:
1. Pročitate ih naglas
2. Koristićete savremena vizuelno-tehnička sredstva
3. Podelićete pisani materijal svima prisutnima
Baš kada treba da pređete na ključni segment vaše prezentacije, ulazi sekretarica sa porukom za jednog učesnika. Da li ćete:
1. Nastaviti da govorite kao da se ništa nije desilo
2. Prekinuti prezentaciju, pokazujući nezadovoljstvo
3. Kazaćete: “Napravite malu pauzu dok se gospodin M.ne vrati.Siguran sam da neće dugo trajati.”
Ostao je još jedan minut do kraja prezentacije. Kako ćete ga iskoristiti?
1. Emotivnim nastupom zamolićete prisutne za podrčku
2. Podsetićete ih sve na prednosti vaše ideje i završiti efektim zaključkom
3. Zahvalićete na vremenu koje su odvojili i kazati da očekujete njihovu podršku
Posle prezentacije slušaoci postavljaju pitanja. Jedan od njih potpuno je pogrešno razumeojednu od ključnih tačaka. Vi ćete:
1. Sačekati da završi, a potom ponoviti svoje gledište, posebno se osvrnuti na ono što njega brine
2. Prekinuti ga, ističući da ste o tome već govorili
3. Izviniti se što niste dobro objasnili prvi put
Jedan od prisutnih,viši od Vas po rangu, žestoko je napao Vaš predlog. Šta ćete po tom pitanju uraditi?
1. Povući se, priznavajući da možda niste u pravu
2. Ostati miran i pokušavati da otkrijete elemente u kojima se slađžete
3. Istom merom uzvratiti, pokušavajući da pobijete njegove argumente
Čak i najbolji predlozi često imaju neke mane. Šta ćete po tom pitanju uraditi?
1. Priznati da postoje, ali istaknuti neuporedivo veće koristi
2. Uzećete ih u razmatranje samo ako ih neko drugi pomene
3. Pomenućete ih, ali maksimalno smanjiti njihov značaj

REŠENJE:

Dodelite 5 poene na svaki tačan odgovor. Tačni odgovori su:

1.C Razmišljanje o mogućim pitanjima i reakcijama na vaš predlog, bilo da su prijateljska ili neprijateljska, omogućava Vam pronalaženje najboljih odgovora.

2.B Uvek je najbolji poslovan i ozbiljan početak. Na samom početku, humor se može pogrešno shvatiti i protumačiti.

3.B Uvek odvojite dovoljno vremena za aktuelne slabosti. Ne možete očekvati spremnost ljudi na promene dok ih ne uverite da su zaista potrebne.

4.B Što više prednosti i “pluseva” za vaš predlog , što više činjenica i dokaza. Ne bojite se da istaknte koje će prednosti imati od vašeg prdloga i prisutni učesnici.

5.B Ovo je zaista momenat kada jedna slika vredi više od hiljadu reči. Atraktivna audio-vizuelna sredstva imaju mnogo veći efekat od pisanog materijala.

6.C Nikada se nemojte takmičiti sa prekidima i uznemirenjima, bilo da je u pitanju sekretarica, serviranje kafe ili buka koja vas ometa. Sačekajte da uznemiravanje prođe- vaše nastojanje da u takvoj situaciji nastavite izlaganje je promašaj.

7.B Ovo je poslednji momenat kada možete da utičete na sud grupe. Imajte na umu da poslednje treba da kažete ono sa čim želite da učesnici izađu sa skupa.

8.A Ljubaznost i pristojno ponašanje ništa ne koštaju, a mogu mnogo da pomognu. Prekidajući učesnika, ,možete okrenuti i druge protiv sebe i svog predloga.

9.B Mirnoća pod pritiskom može izgledati veoma impresivno. Mudrom reakcijijom možda ćete žestokog kritičara preokrenuti u moćnog saveznika.

10.A Pošteno i iskreno pominjanje slabih strana vašeg predloga je dobar način da steknete kredibilitet i poverenje učesnika. Ipak, u tome ne preterujte, jer one ipak mogu ugroziti vaš predlog.

REZULTAT:

od 35-50 poene - u vas se može pouzdati da ćete uspešno, maštovito i sa entuzijazmom prezentovati i izložiti ideju ili projekat iza koga stojite.

od 15-30 poena - vi načelmo imate potencijal da uspešno osmislite i izvršite prezentaciju, ali nemate dovoljno samopouzdanja kada tokom diskusije iskrsnu problemi.

od 0-10 poena - razgovarajte sa prijateljima i kolegama koji se bave prodajom. Oni vam, kao i ovaj test mogu pomoći da otkrijete područja u kojim su vam potrebna poboljšanja